O papel do líder
Docente de Harvard e da University of Virginia, Movius elenca cinco objetivos do líder que deseja contar com melhores decisões nas negociações.
1. Reconhecer que a negociação é competência organizacional. É preciso que se faça uma avaliação, em forma de entrevistas, na qual se verifica onde e por que a preparação para a negociação e a tomada de decisões falha, além de como o treinamento pode focar esses problemas e o que os líderes devem fazer em paralelo para apoiar a aplicação do que será aprendido.
2. Definir o que é uma negociação bem-sucedida. O líder dever criar uma lista de critérios e parâmetros
para medi-los, a fim de se certificar de que as pessoas equilibrem objetivos de curto prazo com interesses de longo prazo, como os relacionados a riscos e reputação.
3. Ver a negociação como competência central. “A palavra negociação ainda sugere alguma decepção, exagero, manipulação e até ameaça”, diz o autor, comentando que muitos líderes entendem que negociar é o oposto de colaborar. Essa distorção não pode impedir que o líder ajude as pessoas a se aperfeiçoarem na matéria.
4. Propiciar o confronto das pessoas com as barreiras emocionais ao conflito. Os conflitos que permanecem nos subterrâneos enquanto um conflito aberto é evitado podem gerar grandes problemas. O líder deve tentar fazer com que o conflito seja reconhecido, de maneira que as pessoas tenham coragem de confrontar interesses, percepções e crenças. Ao mesmo tempo, precisa reconhecer como é difícil para os indivíduos manifestarem suas posições.
5. Assumir que as negociações são fonte importante de feedback sobre a estratégia. Por vezes, a maneira como um cliente, por exemplo, trata a empresa em uma negociação evidencia que ela não transmite valor diferencial ao mercado, tornando-se incapaz de cobrar o preço que entenda justo.
Fonte:http://www.canaldaestrategia.com.br/?cat=9
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