Negociação

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Técnicas de Negociação

Em Gerenciamentos de Projetos sabemos que é praticamente impossível haver um projeto sem que haja conflitos entre as partes interessadas. Para tentar evitar um desgaste emocional e mental, é indispensável que o gerente de projetos possua habilidades de negociação.

A negociação é uma arte que deve ser aprimorada, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivo de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é de fundamental importância definir bem os objetivos que queremos discutir e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de um documento, como por exemplo, um check list para condução da própria negociação.

Após a definição das propostas a serem discutidas, é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro, recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever possíveis impasses, como evitá-los e superá-los.

Antes de qualquer negociação é de extrema importância à criação de um ambiente favorável, em que os negociadores sintam-se mais a vontade, de maneira que ajude a reduzir eventuais tensões.

Durante a negociação os negociadores devem buscar explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mutuo, buscando-se um consenso.

O acordo, momento que requer muita sensibilidade, deve-se evitar impaciência e a precipitação.  Deve-se ainda ter em consideração:

• Resumir o que ficou combinado;
• Recapitular os benefícios mútuos;
• Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
• Formalizar, se necessário, o compromisso;
• Registar o que ficou acordado;
•  Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Após o acordo é interessante verificar o saldo da negociação, os pontos positivos e negativos. Refletir e compreender o que se passou é importante para que no futuro não cometa-se os mesmo erros.

O Negociador

Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação, destacamos:

• Distanciamento emocional;
• Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão;
• Utilizar comunicação de forma clara e correcta;
• Movimento corporal e gestual no processo de persuasão;
•  Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso de humor e autodisciplina;
• Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças;
•  Procurar o contínuo aperfeiçoamento.

Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento. Outros erros podem ser:

• Negociar com as pessoas “erradas”;
•  Insistir numa posição;
• Perder o controle da negociação;
• Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra parte;
• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”;
• Culpar-se pelos erros dos outros;
• Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
• Evitar o conflito, em vez de administrá-lo;
• Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;
• Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador;
•  Assumir, com freqüência uma postura defensiva;
• Falar mais do que ouvir;
• Não se colocar na posição do outro;
• Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte;
• Não dar a importância devida aos resultados da negociação.

Algumas dicas práticas para uma negociação:

O que se deve fazer	O que NÃO se deve fazer
Escute com atenção.	Não faça demasiadas concessões no início das negociações.
Deixe espaço suficiente para manobra nas propostas.	Não faça ofertas inicias demasiado radicais e deixe espaço para adaptações e concessões
Se não concordar completamente com o compromisso proposto, não hesite em recusá-lo.	Nunca diga “nunca”.
Faça propostas com condições: “se você fizer isto, eu faço aquilo”.	Não responda imediatamente (mesmo antes da outra parte terminar) com “sim” ou “não”.
Tente descobrir qual é a posição da outra parte: “O que achava se…”.	Não ridicularize a outra parte.
Seja flexível de forma a adaptar-se à situação e às reações do seu adversário. Lembre-se de que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza mas de estar alerta e compreender a questão.	Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer.
Se durante as negociações, se dizem coisas “off the record”, mantenha-se “off the record”.	Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de começar a falar.
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente.	Nunca faça reuniões com mais de 2 horas sem intervalo.

Estilos de negociação :                     

Estilos	Conceitos	Comportamentos Típicos	Comportamentos Extremos
Persuasão	Levar os outros a aceitar a sua idéia.	Fazer propostas e sugestões; Argumentar, raciocinar e justificar.	Dispersão: Propostas apresentadas e não defendidas; Argumentos incapazes de levar a propostas tangíveis.
Afirmação	Impor e julgar o outro.	Fazer conhecer exigências e normas Expor o seu ponto de vista e os seus objetivos. Avaliar os outros Punir, recompensar e conceder.	Tirania: excesso de pressão sem manifestação clara de expectativas; Uso indiscriminado do poder de posição
Ligação	Compreender o quadro de referência do outro.	Encorajar a participação do outro Procurar pontos de acordo. Escutar com empatia.	Indecisão: apoiar ou escutar o outro com um fim em si mesmo; Reformulações constantes de propostas;
Atração	Abrir-se ao outro procurando envolvê-lo.	Influenciar o outro com o seu próprio comportamento. Seduzir, motivar o outro, elevar a moral Partilhar informações Reconhecer os próprios erros	Falsidade: Reconhecer falhas e dúvidas inexistentes, uso excessivo do poder pessoal.

Fonte: http://nossomundogp.wordpress.com/2012/06/29/tecnicas-de-negociacao/?goback=.gde_145755_member_129222347